台中地區鮮食葡萄運銷通路之分析

文／陳世芳

一、前　言

　 　台中地區鮮食葡萄種植面積有2374公頃，佔總面積之73.2%。其批發市場交易量自民國78年20,240,326公斤減少為民國88年 16,120,028公斤，十年間減少20.4%，批發市場平均價交易價格自民國78年16.36元增加為民國88年40.58元，價格上漲2倍之多。由 於政府對農產運銷之重視，台灣果菜運銷通路屬多樣化，農民對果菜供貨通路具有多元化的選擇，所以葡萄農可因其產品特性與個別經營狀況之需要，而選擇多重運 銷通路分散其供貨比例。本場在民國89年調查台中地區鮮食葡萄生產者之運銷通路，分析出不同運銷通路的運銷價差及成本及了解探討影響生產者選擇運銷通路之 因素，並提出建議未來鮮食葡萄運銷通路發展的方向。

二、鮮食葡萄的分級

　 　鮮食巨峰葡萄是外皮細緻容易碰損的果品，為確保產品品質，避免於運銷過程中受損，並便於運輸及儲藏，進而美觀具有商品價值，分級包裝是商品化的一個重要 環節。一般而言，巨峰葡萄之分級與包裝，多在個別葡萄農家中進行，亦有在生產者階段僅作粗略選別，分級則在中間商階段才完成。所以巨峰葡萄之分級尚無統一 標準，常因銷售對象或產區不同而異，通常依甜度、果穗、外觀著色、酸度等來分級。分級較完整者有到四級，一般以三級較多，也有完全不分級者。以南投縣分四 級且實施較嚴格之分級方式為例敘明如下：

(一) 品牌特優級標準：依據農委會國產優良品牌水果蔬菜品質認證標準所訂，屬於同一品種，適度成熟，果穗完整，果粒大小整齊，果皮清潔，果粉濃厚，深紫色，無脫 粒、無裂果、無腐爛、無壓傷，無病蟲害及其他傷害，果粒堅實未軟化。甜度十八度以上，肉質細緻、含汁量充足，酸度0.4~0.7%之間。果穗每穗重 300~450公克，夏果每粒重12公克，冬果每粒重10公克。

(二)特級品：果穗完整，色澤呈黑紫色，均勻的果粉，甜度十七度以上。

(三)優級品：僅次於特級品，糖度略低，紫紅色，風味口感略差。

(四)良級品：紫綠色，口感偏酸，無香味，適合釀酒。

三、鮮食葡萄的包裝方式

　　在包裝方法上葡萄自田間採收後，視其銷售對象之不同各取所需做分級後包裝，依調查訪問農民之結果主要有下列幾種方式：

(一)銷售販運商：田間採收時直接將有套紙袋之葡萄不須分級，以多層排列在舖一層報紙之十公斤裝塑膠籃後交貨，販運商運至自己的集貨站後再做分級。

(二)行口商或零售商：田間採收後整理葡萄分大包裝十公斤塑膠籃裝。或小包裝略分二級，一箱十六盒每盒五百公克以保麗龍盤上覆以保鮮膜包裝送行口寄賣。行口將十公斤裝者，以整籃議價賣給零售商，零售商自行運回後再分等級訂價出售。

(三)共同運銷：五公斤裝扁形盒紙箱，按同等級，以一層為原則，每穗以透氣三角袋封妥，整齊排放箱內，二盒束為一件，主要為運送到各果菜批發市場或台北農產運銷公司。

(四)超市或直銷：三公斤裝手提式禮盒，有的每穗直接套紙袋，有的套透氣三角袋，亦有二公斤、一公斤裝之精品透明禮盒，如卓蘭外銷日本之葡萄則為耐運輸包裝較謹慎，在上下層各墊泡棉，每穗套透氣三角袋，外盒貼透明玻璃便於買方看貨。

四、鮮食葡萄之運銷通路

　 　對台中地區包括彰化縣、台中縣、南投縣、苗栗縣之105個葡葡農戶進行訪問，獲知鮮食葡萄以內銷為主，銷售方式隨地區別之不同而異，以售予至產地運貨的 販運商最多佔40%，在信義鄉有高達86.6%的受訪者採此方式銷售。其次是委託行口代賣佔33%，在新社鄉最多佔60%之農民採此銷售方式，卓蘭、東勢 等山線地區亦很盛行。第三種銷售方式為直銷消費者，佔12.4%，在大村鄉有多達34.4%之受訪者自行直銷。第四種銷售方式為參加農會或青果社所辦之共 同運銷佔5%，以集集鎮佔最多。而透過超市只佔2.8%，零售商只有2.1%，果菜批發市場1.7%，其餘有2.9%是饋贈親友或自行加工，及卓蘭、新社 地區有少部分外銷日本。各銷售方式之平均售價以超市最高，直銷消費者次之，運銷費用亦以超市最高，因此農民實得價格在超市、直銷消費者是極為接近，而共同 運銷的農民淨得價格並未高於其它銷售方式，可能與農民送至共同運銷之果品分級不完全有關(表1、表2)。

表1、鮮食(巨峰)葡萄銷售狀況

表2、各產區銷售管道之比例(單位：%)

五、鮮食葡萄運銷費用

　 　受訪農戶巨峰葡萄的運銷費用平均每公斤約需17.6元，其中包裝費用之包裝材料費(報紙、標籤、保麗龍托盤、保鮮膜、三角袋、海棉等)及包裝容器費(紙 箱或紙盒)每公斤7.5元即佔了42.4%，其次是包裝工資每公斤3.9元佔22.4%，運費每公斤3.5元佔19.7%，其他項目如品嚐試吃、冷藏租金 等每公斤2.1元佔12.1%，手續費、水電費所佔之比率則較少(表3)。

表3、受訪農戶巨峰葡萄運銷費用(單位：元/公斤)

六、影響鮮食葡萄銷售通路選擇的因素

　 　農民在銷售鮮食葡萄具有多樣化的通路選擇性，因各個通路的性質不同，在通路銷售比例各有差異，農民在選擇銷售通路的考量上，認為購買者信用良好最重要， 因農民最重視購買者在交易條件上如價格、交期、購買量等，表示能守信用不會在交貨時討價還價或揀貨，而且貨款能迅速取得為重要因素，其餘依序為銷售管道安 全有保障、銷售管道具有公平性、購買者出價較高、購買者的購買量大、轉手次數少、購買者自行到種植地取貨，最後才會去考慮與購買者有無深厚的交情，可見農 民並無非常固定的銷售對象。

　 　若不考慮銷售通路之差別，農民出售葡萄的數量多寡，購買的人信用好壞是決定銷售葡萄時最重要的因素，與影響選擇銷售之管道重要程度看法一致，其次依序是 開價高低與否、市場供貨情形、節慶、與購買人的熟識程度、進口水果價格、存貨多寡，顯示農民相當注重市場的供需來調節出貨，而對於進口水果價格之重視程度 較不強烈，因為很多農民認為國產葡萄可剝皮、多汁、酸甜度、口感適中等消費習性較被消費者接受，即使加入WTO開放外國水果進口仍深具信心。對於其他進口 水果與葡萄之價格競爭較持樂觀態度。

七、結語

　 　經過本調查發現各銷售通路之售價以超市最高每公斤98.3元，其次是直銷消費者每公斤94.7元，而售價最低的是共同運銷每公斤52.4元及果菜批發與 市場每公斤53元，販運商每公斤53.7元。造成售價差異的原因是等級品質不同，個別農民的分級方法是依葡萄甜度、著色、果穗大小等標準去分級。而分級等 級主要以特、優、良三種為主，亦有銷售給販運商只分好、壞兩級。因之分級方式主觀不一致，無法依等級比較其售價與銷售通路之差異，但高品質可以賣到高價位 仍是市場行銷不變的法則。所以果農應深植鮮食葡萄品質管理觀念，區隔消費市場需求。在銷售上開拓多元化通路，可再增加經由直銷及超市通路之銷售量，以提昇 農民淨得價格，並開拓網路行銷與其它無店舖銷售。而輔導單位則應加強舉辦國產葡萄的展售會、定點宣傳促銷以及刊登雜誌廣告等促銷宣傳活動。以期剌激國產葡 萄的消費需求量及教育消費者如何選購葡萄。