台中地區農業產銷策略聯盟

文圖／陳榮五

一、前言

　　台中地區是全台重要花卉、蔬菜與果樹生產地，總轄區有60個鄉鎮，橫跨四個縣市，並組有1820個產銷班。

　 　在這些已有的產銷班中除花卉外多具有10公頃以上的經營規模，然因鄰近消費地或產地批發市場，許多班員所生產的農產品多以自行銷售為主，少有合作運銷之 行為，但受到近年來育苗中心的設立及各量販店或超市的聯合採購措施影響，產銷班的經營規模已不符業務需要，為了迎接更多且更複雜的社會環境變遷，農業經營 的策略漸漸往競爭優勢及擴大規模的方向思考，而產銷班間之水平整合及上下游間之垂直整合也慢慢形成，並有政府單位參與整合，然真正的聯盟形成並具績效者尚 屬少數，應該還屬於組織生命週期的嬰兒期階段，必需再輔導才能成長進入青春期。

二、本場策略聯盟之研究

　　過去以整合產銷班為目的的輔導工作在本場進行多年且已深具成效，然個別產銷班之規模在行銷工作上往往略嫌不足，必需結合其他班之產品或資源才可有效提昇競爭力，在這方面，本場對農民組織、休閒農業及產業方面的策略聯盟進行研究探討，提供參考。其初步成果簡述如下：

(一)農業產銷組織策略聯盟研究：

　 　策略聯盟是現代化企業因應競爭市場，追求經營效率而採取的因應對策，亦是企業個體，為求發展突破困境，追求競爭力，所採取企業個體與另一個或多個企業個 體間，相互合作，相互結合，相互結盟的作法，互取其利，亦是追求競爭優勢的策略。我國農業產銷組織，歷經數十年來的發展演進，雖已略具經營理念與運作能 力。但仍脫離不了個別的成長與個別經營方式，近年來雖有倡導整合理念，但仍脫離不了單打獨鬥，各自為政的運作方式，對同類或另類產品間之結合及採取共同行 動之運作，仍甚缺乏。本研究係應用現代企業整合、行銷結盟、策略聯盟之理論與實際應用實例，研擬在當前農業環境下，就目前農業產銷班之再發展，研擬一套 「農業產銷策略聯盟」，以引導農業產銷班，進一步結盟，從水平整合與垂直連結，使具有組織規模，具有競爭優勢之經營體。

      本研究採取「個案研究法」以「組織體」為分析研究對象，採取廣泛的問卷，深度的個案訪談、直接觀察三個步驟，因為分析研究結果，要直接運用在現有組織整合及採取策略手段。本研究重點包涵：

1. 農企業策略聯盟理念之確立。
2. 農業產銷班組織與聯盟結構功能分析研究探討。
3. 產銷組織企業化發展願景與策略目標定位分析。
4. 策略聯盟運用在農業產銷組織之模式建立。
5. 現有農業產銷策略聯盟個案分析。

本研究對象，包括下列團體及個體農戶：

1. 蜜紅葡萄發展協會及其農戶。
2. 有機農業生產協會及其農場。
3. 觀光農園發展協會及其產銷班、聯誼會及農園。
4. 食用菇類生產合作社及其菇農。
5. 花卉生產合作社、產銷班及花農。

            本研究結果與各方研討，獲得下列結果：

1. 日益開放的國際化競爭市場，一向體質單薄單打獨鬥的農業產銷班，經調查得知，生產者已經體認到必須結合班與班合作的力量，採取行銷協定、產銷聯盟，才能有效降低生產成本、提高品質創造產品價值。同時在產業團體占有很大比例贊同採取農業產銷策略聯盟，是提昇產業及組織競爭力是必要途徑。
2. 從文獻探討及產業經濟情勢觀察，國內外有關產業組織，如傳統產業、高科技產業、配銷物流業、電訊服務業、傳播媒體業、金融保險業之經營趨勢，一直在尋求新的競爭優勢，由新夥伴新團隊的形成，來創造新價值、並從企業結合、策略聯盟、產業併購為追求競爭優勢捷徑。經本研究個案分析，得知農業產銷組織及農企業之組織型態、運作方式、功能行為、經營競爭能力都有調整之必要、研究探討亦得知農業產銷組織體，發展策略聯盟之運作模式，亦期盼農政單位積極教育輔導。
3. 本研究結果，發現在產業風行之策略聯盟，可以應用在農業產銷組織，因而將持續於下階段，對農業產銷組織之聯盟結構模式及發展策略，再行探討，並由本場相關單位，共同研擬進階段可能執行方案，付諸實施，以期由宣導教育與執行方案一併探討。

(二)文心蘭策略聯盟研究：

1.在台中地區主要之文心蘭產銷班外銷日本之比例達80％，雖極具潛力，但各班經濟規模尚小，在宣導及瞭解各班對推動策略聯盟之意願後，依據產區現況及特色規劃三處據點：

• (1)台中市大坑產區：包括台中市二班、新社鄉一班、東勢鎮一班及零星之栽培戶。
• (2)后里鄉月眉產區：包括后里鄉二班、東勢鎮一班、潭子鄉一班。
• (3)埔里鎮眉溪產區：包括埔里五班、南投、草屯、中寮及零星栽培戶。

　　目前彰化縣尚為零星栽培，並以內銷為主，外銷部份則由后里鄉月眉據點協助，故其外銷之一切產銷活動則規劃參與月眉集貨場所辦之活動。

2.文心蘭為單一產品，台中地區是以外銷日本為目標市場，目標明確，所以透過班組織運作整合各產銷班內部意見，建立班與班之合作及協議關係之產銷策略聯盟，全部採共同分級包裝、共同計價、建立品牌，以提昇中部地區文心蘭產業之競爭力。

3.八十七年台中地區外銷日本文心蘭數量3,329,263支中，台中市策略聯盟據點外銷量為1,332,698支，后里策略聯盟據點外銷量為996,817支，埔里策略聯盟據點外銷量為999,748支，顯示推動地區性產業之產銷策略聯盟，確為當前產銷策略之一。

(三)柑桔策略聯盟：

　 　本計畫調查結果顯示：對於有聽過「策略聯盟」這個名稱占75%；訊息來源以農會或政府輔導機關占88%；不太膫解其意義的占79.6%；認為有舉辦說明 會的必要占97.2%；對於台中縣推動柑桔產銷班策略聯盟之組織，認為有必要性的占96.3%；而有意願參與者占88.9%；策略聯盟是組織與組織間的一 種合作行為，亦就是班與班建立合作關係，79.6%認為同一鄉鎮的班來推動策略聯盟比較容易採行，並由該鄉鎮農會主導占51.9%；經費籌措要求政府協助 占80.6%。綜上顯示，台中縣柑桔產銷班對於推動策略聯盟已有初步的認知與參與的意願，尚待加強宣導與教育。

(四)台灣休閒農場企業化經營策略：

　 　台灣休閒農業之發展與否，與消費大眾的休閒認知、政府的產業輔導政策、以及休閒農場(業者)的經營策略等三方面均有密切的關係。從業者立場而言，唯有此 一產業內的業者具備企業家的精神、承擔各種風險的態度與能力、講求企業經營理念與經營管理能力，企業經營才能獲致成功，也唯有企業經營成功，產業才能蓬勃 發展。本研究從生態體驗型、農業體驗型、以及渡假農莊型等三種不同類型農場之中(因農村旅遊型農場缺乏合適個案，不在本研究範圍)立意抽取東勢林場、香格 里拉農場、以及飛牛牧場等三個農場作為個驗研究對象，根據個案研究結果，並結合「策略」理論中之競爭定位與資源基礎理論的核心概念，提出休閒農場企業化經 營策略建構之概念性模式，期以提供現有休閒農場或將來有意從事休閒農業經營之業者，有效掌握未來可行的經營方向與企業化經營之道。

　 　本研究認為農場負責人之經營理念，不能一味地追求利潤，應站在一個「休閒生活販賣者」的立場，衡酌農場本身資源基礎與善盡社會責任的理念，將休閒農場的 核心產品加以定位，就休閒意涵而言，可定位於「生活調適型」、或「教育體驗型」、或「美滿人生型」休閒；就農場本身資源基礎，可定位於「生態型」或「農業 型」、「渡假型」、「文化型」休閒產品概念，設法將「休閒」豐富的哲學理念內涵，落實到產業，而成為休閒實踐的行動依據，有助於休閒農場在進行企業化經營 策略之建構時，不至於純粹從企業策略觀點出發，而完全迷思在獲利至上的願景追求；亦能融合休閒豐富的意涵，思考如何藉由休閒農場之經營而將「休閒」的理念 內涵加以落實，讓遊客前來休閒農場休閒旅遊，不只是住宿、踏青、欣賞農場自然景觀而已！希望也能提供教育體驗的機會，甚至安排遊客一個追求「美滿人生」的 休閒情境，以主動積極的方式，導正目前社會大眾偏頗的休閒生活態度、錯誤的休閒觀念、以及不健康的休閒生活，以提昇社會大眾的休閒生活品質，善盡休閒農場 應有之社會責任。

三、台中地區之策略聯盟發展現況

　　台中區各項策略聯盟中均有一班或一個團體為聯盟的中心，目前已知有大概為下列數種形式：

(一)育苗場為中心：

　 　以種苗生產做為上游產業之原料供應的班在台中區計有埔里台一種苗、溪湖農生種苗、大村富田育苗場、田尾七星育苗場、田尾千筑園藝、北斗益農種苗、二林連 發育苗場及員林之員林種苗場、芳苑王功育苗場、芳苑元成育苗場、大肚清鎮育苗場、東勢立農育苗場等均為產銷班所設立，並供苗予與鄰近個產銷班及農民(圖 一)。

(二)包裝處理場為中心：

　　文心蘭因出口至日本需集合相當數量才足以集成一貨櫃，因此，以台中大坑花卉班第三班為中心之聯盟隨即與新社與東勢等地花班與花農結合，另外，在埔里地區也有五個班、后里也有幾個花班在結盟，但以同業結盟供花、異業的貿易公司負責外銷為主(圖二)。

　 　在溪湖、埔心、永靖及東勢等地有幾個產銷班分別成立公司，負責全台各超市、量販店之蔬果供應，營運規模多在億元之上，而其產品來源除向班員採購外，餘與 鄰近鄉鎮農民、班隊合作，結盟形態多為供銷關係，屬於上、下游之合作，結合之利基在於量的擴展及產品面的廣度與深度(圖三)。

(三)協會或合作社為中心：

　　台中區各觀光果園產銷班已組織縣級協會並加入省級協會中，各班之間經常聯誼，且相互提供資訊，各聯盟間則以加工、人事、資訊及生產做為彼此的共同話題(圖四)。

(四)以產業為中心：

　 　台中縣政府曾將縣內相同產業之班組成策略聯盟聯誼會，並推選一位班長擔任召集人，過去的主要工作在於班與班間的聯誼及未來產業環境變遷之預測與因應，最 近則開始加強行銷之整合。像蜜紅葡萄產業，已組策略聯盟，並且組織架構完整，但因財務力較差欠缺專業人員，目前僅在生產及價格上聯盟較多。而柑桔產業的班 則參加全台之聯盟組織不但資訊多、活動多且與學術單位互動也多，並朝少量多樣化之策略方向發展(圖五)。

(五)以加工廠為中心：

　 　台中地區因鄰近產地批發市場且南北運輸便利，農產品多以生鮮運銷為主，少有加工。但近年來為解決生產過剩問題及創造附加價值，已在大城地區設立蘿蔔、芥 菜、花胡瓜、越瓜、蒜頭等之加工，其結盟對象多以鄰近之冬季裡作蔬菜戶為主，而名間鄉的山藥(圖六)、南投縣的青梅、太平市的竹筍、花壇鄉的楊桃及芳苑鄉 的花生均已與其他同業進行結盟中。

      另在策略聯盟的型態中，依其價值鏈活動又可分為原料供應、研究發展、生產及後勤、行銷、財務、人事、資訊及多重目的等(表一)，在農業方面應以一種聯盟 方式較多，偶有其他產業之間接聯盟關係，但關係較淺，此關係尚需輔導其設立合宜之組織架構並結盟其他具有潛力的人員，才能發揮更大功效。

表一、台中區產銷班現有策略聯盟方式

四、計畫中之策略聯盟工作

　 　本場為配合農業產銷、休閒農業及物流策略聯盟的推動，已全面調查具有聯盟意願的單位及具潛力的產業，再依本場人力、物力現況，希望透過組織體系的建立、 訓練及產業資訊的蒐集與規劃，以形成較具競爭力的產業，初步的作法除配合本會五大產業(芒果、文旦、梨、柑桔及梅)之輔導外另有下列幾種計畫：

(一)台中地區文心蘭策略聯盟

　　文心蘭切花外銷量急增，未來計畫重點，在聯合各產銷班以策略聯盟方式共同行銷以提昇競爭力，並由技術交流、生產流程的控制，以增進文心蘭品質。

(二)台中地區生鮮蔬菜策略聯盟

　　未來將整合台中地區內之生鮮蔬菜產銷班，以策略聯盟方式，健全其組織架構及經營管理制度，將現有通路聯合利用，以穩定台灣蔬菜之供應。

(三)台中地區蔬菜加工策略聯盟

　　未來將整合台中地區現有在產地之農產加工工廠、當地之加工原料生產班及行銷商，組成策略聯盟，並研發多樣化之蔬菜加工品，發展成各地特色，提昇農產品之商品價值。

(四)彰化地區落花生莢果加工策略聯盟

　 　為紓解我國即將加入世界貿易組織WTO所帶來巨大衝擊，急需整合彰化地區現有八家落花生加工廠，從原料生產、供應、加工至銷售進行產製銷策略聯盟，以生 產高品質國產帶殼花生加工產品，俾提升彰化地區落花生加工產業競爭力。其策略有選用高產品種及高品質栽培技術，並進行契作栽培；規劃週年生產及供貨計畫； 改善加工及倉儲冷藏設備；委請嘉義大學食科系研發落花生新加工產品；建立健全之產製銷策略盟架構及經營管理制度；建立共同品牌及行銷管道(包括農會、合作 社、超市及直銷等)。

(五)中部地區薏仁加工策略聯盟

　 　國外進口薏仁價格祇有國產四分之一，為提升國產薏苡競爭力，急需整合二林、大雅、神岡等鄉鎮農會及草屯薏仁生產合作社，從原料生產、供應、加工至銷售進 行產製銷策略聯盟。其策略有選擇最適合薏苡生產季節及地區進行集約栽培，並視原料品質優劣而分不同價格收購；舉辦薏仁節並擴大產業活動；委請新竹食品工業 發展研究所研發薏仁新加工產品；建立健全之產製銷策略聯盟架構及經營管理制度；建立共同品牌及行銷管道(包括農會、合作社、超市及直銷等)。

(六)中部地區蕎麥產銷策略聯盟

　 　整合中部地區蕎麥產銷班及二林鎮農會農產加工廠及惠陽超市等行銷管道，從原料生產、供應、加工及銷售，進行產製銷策略聯盟，以生產高品質國產蕎麥加工產 品，俾提升中部地區蕎麥產業競爭力。其策略有採用高產品種及高品質栽培技術；改善蕎麥加工廠機械設備，建全標準作業流程；委請新竹食品工業發展研究所及相 關食品加工廠，共同合作研發蕎麥新加工產品；建立健全之產銷策略聯盟架構及經營管理制度；建立共同品牌及行銷管道(包括農會、合作社、超市及直銷等)。

(七)發展農場產業策略聯盟

　　台中區已登記之農場多達五十餘場，除菇類略有聯繫外，其餘均單打獨鬥，必需將之整合，使各相同類型之農場產銷業務結盟在一起，並將不同類型的農場綜合規劃成一體，以利互相支援，提升競爭力。其主要策略如下：改善經營管理、提升生產技術、建立品牌，加強運銷、改善財務。

(八)台中區策略聯盟組織建立與訓練

　 　目前策略聯盟的產業有果樹、花卉、蔬菜及休閒農業等四個方面，參與聯盟的中心體有二十四個單位，相關單位達二七○個，而受影響農民將近三千九百位，預計 辦理五場座談會，一場訓練及一個計畫之研究，讓台中縣之柑桔、梨、菇類、蔬菜、龍眼、荔枝、文心蘭，南投之文心蘭及彰化之葡萄及各蔬菜、農特產之結盟架構 更趨完整。

　　除上述計畫外，針對加入WTO衝擊較大或本區較為重要且有意願籌組聯盟者做為近程之輔導目標。

五、未來之策略聯盟發展與建議

(一)策略聯盟雖是新名詞，但為古玩意，農民間亦早為之，但聽聞者少，因而有聯盟之實，但少有策略，如今要推動各項策略聯盟活動，必需在宣導上及教育訓練上先提供相關知識與資訊，再輔以組織之建立，並評估其可行性再投入資源輔導，將更具成效。

(二) 在實際作法方面，改良場將相同作物之資訊加以蒐集與整合，並依其發展性及各區域間之同異質關係加以區隔及輔導，以便定位不同目標市場，及區隔市場，然後整 合具互補性的產銷班或團體形成策略聯盟，再依各產業在加入WTO後之最佳發展協助其創造物流、加工或休閒農業方面之結盟利益，以便與台灣策略聯盟協會下之 工作相結合，並用多數人的力量與智慧為台灣農業走一條更具競爭力及利基的生存之路。

(三) 策略聯盟必須為同業與異業間，採分工合作的結合，並互有所得互有所利方能生存。至於規模大小仍在產業的大小以及同業與異業間之互動與帶動之成功與否，大者 可像紐西蘭的奇異果、泰國的石斛蘭及麥當勞，甚至007雙子星的檳榔，小者可像復興航空公司與台北來來飯店之結盟等。

(四)我們期望以帶動式來追求策略聯盟的規模，麥當勞、Seven-Eleven及雙子星檳榔，當初也非像現在到處都有的規模，仍是初期成功後各地來結盟的。