農業產銷班企業化經營之探討

台中區農業改良場／戴登燦

前言

　　目前政府正大力推動產銷班企業化經營，且由農政單位中遴選七十五名相關工作人員進 行三百小時之課程訓練，並在中國生產力中心相關經理或顧問的指導下完成初級的產銷班經 營診斷及輔導，其成果雖不敢自稱豐碩，但對產銷班企業化經營之理念影響應該不少。目前 產銷班體質不一，有些尚初期組班階段，對於班組織運作尚未熟稔，有些則已經進行共同採 購了，但離共同作業上尚有一段距離，有些則已到了初步的共同經營，但整個共同事業之人 力配置、組織設計、投資分析等尚未規劃，也未進行生產、行銷之管理。依現象來看，未來 有企業化經營的需求的班一定不少，但問題是企業化經營之作法如何？在農企業或農場身上 可以應用的部分，要套在產銷班身上時究竟合不合身？應如何修改，實有賴大家一步一步的 加以探討。

組織的改變：

　　陳(1998)曾將產銷班組織的演變分為七個時期，從最早的無組織時期，漸漸進入到教育 生產組織期，再由該期進入到勞力結合共同經營組織期，此後即往綜合性及專業性之共同經 營組織期演變，到了民國八十一年推動產銷班之後開始步入專業性產銷的組織時期，一直到 了民國八十七年之後再由企業化產銷組織期漸漸演變成為另一個階段的歷史。

　　雖然農民組織有七個時期的演變，但許多存於農民班隊組織內的體制或設計並未隨之改 變，因此在專業性產銷組織時期所設立的班幹部，如班長、會計及書記等配置在全面進入到 企業化經營之後一定會發生組織人力運用困難的現象，因為在整個企業力的結構中，往往需 要有基層的執行者、中層的管理者與高層的經營者，以目前產銷班的組織設計而言，雖然有 經營者及執行者，但欠缺中間聯繫溝通及掌管各項管理的管理者，這層人力在班中雖然不 少，但欠缺制度化的教育及養成，因而這種角色與負擔常常落在班長身上，形成強大的領導 者帶領著一群專業技術農民在充滿競爭的工商社會中爭取生存與求發展，未來如欲達到產品 商品化、生產合理化、組織制度化及管理資訊化之境界時尚有相當困難，更遑論要具備風險 承擔、危機管理及例外管理之能力。

生產計畫的擬定與管理

　　在各級考評當中，常被提及且分數不低的一項即是產銷計畫的有無，此項考評的重點原 在考評產銷班之生產是否依據各產業之現況、行情及供需情形，討論並擬定適合班發展的作 物及其最適的栽種時期，以規劃銷售的市場及價格策略。然在一般常見的訪視中，僅見班取 其一作分析統計，但少了前後之因果性、系統性及連貫性分析，也未對各流程擬定相關之方 案，以供抉擇。因此，李(1996)就曾對產銷班之生產管理提出建言，他認為在資材採購上還 是未普及化，這項結果可能是班內欠缺採購人員的編制，不懂得用電腦設計訂購表單及個人 需求之農藥、肥料種類不一所致，而這種結果中將造成生產品質不一，雖然品質不一也是一 種班內良性競爭的呈現，但對未來踏入品質均一化及生產標準化的理想尚有一段長遠距離， 且此忽略動作的結果將造成生產末端分級人工的增加，對於降低成本或共同運銷實有再是一 種添加成本之負面行為。

　　另在，產銷班的生產管理方面還有設備未有效利用、經營規模不足、生產技術有待提 昇、加工廠利用率不高及工資比率過高等問題。這些問題其實可以進行現場管理及看板管理 來改善，但是繁瑣的每日清潔、清掃、定位、減量及維持在非加工為主的班中實在欠缺足夠 人力來維持及推動，因此，無論是田間病株的燒毀或處理就少有人依標準程序處理，而班場 所內的置放與佈置因欠缺5S管理，就慢慢由一新建場所變成了儲物倉庫，不但可用空間變窄 了，機器設備使用年限縮短，連當初設計要成為娛樂空間的功能也將漸漸消失，並隨著時間 折舊與損耗。

　　在生產管理中對於流程的建立及人、物力的分配在一些班中已漸有初步雛形，但還是需 要技術專家的協助才能訂定最妥適的產期，因為每一區域每一作物均有其最適的組合，而台 灣以往為了滿足各類消費者的需求，常由各地引進各種作物來栽培，並不斷嘗試及瞭解其適 應性，因此若能將生產標準化，將有利於風險的規避且可減少農藥使用。另外，除有技術專 家之協助外，建立市場資訊亦不可免，否則過於標準的產品雖然有降低分級人工的功效，但 一樣要考慮季節價格的變動，以免逆向操作卻落得血本無歸。

行銷管理能力之探討

　　在工商業方面，行銷是一個相當重要的部門，所有公司生產的產品都依賴它來把庫存變 成現金或流動資產，少了它，財務有危機，弱了它，競爭力降低，因此，必須強化銷售、物 流、促銷及研究開發等能力以強化商品之市場適應力。

　　以目前產銷班之行銷狀況而言，大多走共同運銷或批發市場的路線，前者是要產品分級 好並送至集貨場即可獲得農民團體之末端服務，連錢都可直接匯入帳戶，對農民而言，實在 是省時又省事，但往往有價格不如意之怨言。因而有些人願意寄交行口，忍受一成之服務 費，或者甘受日曬之苦在批發市場內尋找有緣人，這樣的行銷方式往往以價格為主要考量， 尚未加入產品通路及推廣之參考，雖有目標市場之鎖定，但是否能區隔及將產品定位在何處 則仍將思考。

　　在產銷班內目前尚存「行銷方式未因市場調整」、「行銷通路不足」、「班品牌商譽待 提昇」、「客戶資料未建立」、「分級包裝及品牌待加強」、「銷售管道不足」及「加工品 促銷不夠」等問題，透過經營診斷雖可瞭解原因，但後續的行銷規劃需要有人才來配合推 動，因此，在網際網路的訓練中常推薦班內年輕的幹部參加，就是為了引進資訊，有了充分 的資訊才能判斷較為合宜的市場，否則「一路走來是始終如一」的日子將敵不過未來農業的 競爭。

財務分析

　　其實將每一班的會計簿翻開來看，除了每個月可能發生的班會議相關開支外，其餘可能 僅是利息、共同採購的記載，對於有共同事業的班才可能有其他較為繁多的流水帳。因目前 各班之基金有限，因此，多由班員識字者兼任會計，或由班長一人獨苦，想要將班之半年損 益作成損益表，或年終盤點作成資產負債表已是相當困難的動作且多有錯誤，更遑論用該資 料編製報表做成獲利、活動、經營、成長及安定能力等方面的分析。

　　不過近年來運銷量大的班為了專業化經營已僱用會計人員，對於帳目處理也已結合電 腦，惟較欠缺的是解讀報表背後數字的能力及規劃資金操作的能力，這部分不但產銷班較 弱，時間上也非短期可培養，因而在企業化經營推動途中就形成一道障礙，除非有突破，否 則各種管理的改善都無法以數字表現在利益的改變上。

結語

　　曾有中國生產力中心的顧問談到，要賺小錢則各種降低成本的動作都要做，但是要賺大 錢的則是策略的訂定。在產銷班當中已施行策略管理者不多，因為這些牽涉到「產品線的廣 度與深度」、「目標市場之區隔與選擇」、「垂直整合程度之取決」、「相對規模與規模經 濟之思考」及「地理涵蓋」與「自我獨特的競爭武器」等等，目前產銷班雖說少有，但其實 應該是不完整而已且各班有各班的特色，如果能夠進行產業之整合或策略聯盟，對於人才及 物力的資源共享，將較現今之孤軍奮鬥更強更猛，更易邁向企業化經營。