淺談台中地區蔬菜產銷班之營運現況

台中區農業改良場／戴登燦

前 言

　　產 銷 班 成 立 之 目 標 在 於 建 立 班 的 共 同 事 業 ， 推 動 共 同 經 營 及 產 銷 一 元 化 ， 並 藉 生 產 設 備 及 勞 力 的 共 同 利 用 達 到 降 低 成 本 的 目 的 ， 另 外 也 以 班 為 主 體 ， 引 進 班 員 及 外 界 現 代 化 的 生 產 經 營 技 術 以 提 高 品 質 ； 於 行 銷 方 面 ， 由 於 產 品 的 集 中 可 辦 理 收 購 、 委 託 及 共 同 運 銷 ， 將 班 之 供 貨 量 提 高 以 增 強 競 價 能 力 ， 又 因 班 組 織 的 運 作 及 訓 練 可 為 地 方 培 育 一 批 現 代 化 的 農 民 及 領 導 人 才 ， 因 而 在 85 年 產 銷 班 的 評 鑑 報 告 中 提 及 ， 產 銷 班 健 全 運 作 後 具 有 經 濟 、 教 育 、 社 會 及 政 治 的 功 能 ， 惟 目 前 在 資 訊 化 、 行 銷 策 略 、 降 低 成 本 、 班 基 金 運 用 、 管 理 制 度 及 產 銷 計 畫 方 面 尚 待 加 強 。

　　台 中 地 區 的 蔬 菜 產 銷 班 已 組 織 並 經 核 准 登 記 者 有 414 班 ， 雖 然 在 全 省 六 個 區 中 ， 其 經 營 規 模 及 其 重 要 性 非 佔 為 首 ， 但 因 本 區 為 主 要 花 果 菜 類 之 生 產 專 業 區 ， 蔬 菜 班 並 不 少 ， 其 班 之 分 佈 下 自 低 海 拔 平 地 上 至 2000 多 公 尺 之 高 海 拔 山 區 皆 有 ， 生 產 類 型 皆 不 相 同 ， 且 班 成 員 中 有 閩 南 、 客 家 及 原 住 民 各 族 群 ， 各 具 地 方 特 色 。 例 如 彰 化 地 區 因 有 二 個 產 地 批 發 市 場 ， 靠 近 市 場 之 產 銷 班 之 其 班 產 品 皆 以 自 行 運 銷 為 主 ， 與 山 區 、 南 投 及 偏 遠 地 區 之 共 同 運 銷 為 主 的 班 不 同 ， 其 組 織 運 作 亦 有 所 差 異 ， 因 而 具 相 互 參 考 價 值 。

　　雖 然 本 區 歷 年 之 考 評 成 績 並 非 突 出 ， 然 近 一 、 二 年 來 ， 許 多 區 內 的 有 為 青 年 在 體 認 未 來 市 場 必 須 走 向 消 費 者 為 導 向 ， 並 需 借 重 班 組 織 的 力 量 才 能 擴 大 規 模 及 提 高 競 爭 的 理 想 下 ， 已 漸 漸 去 實 踐 每 一 個 理 想 ， 並 已 粗 具 成 果 ， 本 文 即 以 政 府 近 五 年 來 在 台 中 地 區 輔 導 的 成 果 ， 將 之 一 整 理 並 提 出 淺 見 ， 期 能 使 蔬 菜 產 銷 班 的 未 來 發 展 更 具 潛 力 。

組織運作

(一)組織領導

　　產 銷 班 為 最 基 層 的 農 民 組 織 團 體 ， 有 小 至 十 人 也 有 高 於 百 人 的 班 ， 起 初 的 結 合 或 許 為 輔 導 單 位 所 促 成 ， 或 許 為 自 己 所 需 要 ， 然 其 中 運 作 較 為 成 功 的 班 其 領 導 幹 部 皆 為 熱 心 服 務 及 民 主 產 生 ， 班 的 運 作 也 較 偏 向 共 同 經 營 ， 以 甘 藍 產 銷 班 而 言 ， 班 之 共 同 經 營 程 度 以 部 份 共 同 作 業 最 為 普 遍 ， 其 次 為 資 材 共 同 採 購 ， 至 於 班 經 營 決 策 之 主 導 ， 以 班 員 共 同 決 定 佔 最 高 比 例 。 此 共 同 作 業 之 互 動 關 係 過 去 在 績 優 班 與 劣 等 班 間 比 較 亦 發 現 差 異 極 為 顯 著 。

　　班 工 作 之 推 行 多 賴 班 幹 部 之 策 劃 參 予 ， 因 而 幹 部 為 班 之 靈 魂 人 物 ， 對 外 必 須 代 表 本 班 參 予 各 項 活 動 對 內 必 須 為 班 員 服 務 ， 且 需 欣 然 承 受 個 人 時 間 及 金 錢 的 損 失 ， 班 才 得 以 永 續 經 營 ， 因 而 台 中 地 區 蔬 菜 產 銷 班 之 班 長 多 選 自 地 方 或 宗 教 領 袖 (信 義) 、 農 會 選 任 及 義 務 指 導 人 員 (埔 鹽 、 永 靖) 或 十 大 傑 出 農 民 (彰 化 市 、 溪 湖) 中 挑 選 ， 以 確 保 服 務 品 質 。 在 另 一 方 面 班 幹 部 對 班 之 經 營 策 略 的 擬 定 與 計 畫 是 否 具 有 績 效 ， 亦 決 定 班 的 前 途 與 班 員 的 向 心 力 ， 凡 有 辦 法 為 班 賺 錢 而 又 免 增 加 成 本 支 出 者 ， 最 受 歡 迎 ， 例 溪 湖 產 銷 班 第 十 二 班 所 投 資 之 共 同 育 苗 事 業 為 班 賺 進 大 量 盈 餘 ， 班 員 所 需 支 出 之 基 金 即 相 對 減 少 ， 而 新 社 蔬 菜 產 銷 班 第 十 一 班 所 兼 作 的 資 材 銷 售 與 加 工 品 銷 售 所 得 使 班 之 活 動 基 金 不 虞 匱 乏 ， 另 名 間 蔬 菜 產 銷 班 第 五 班 所 執 行 的 加 工 品 銷 售 所 得 部 份 歸 私 之 作 法 亦 使 班 之 事 業 蒸 蒸 日 上 ， 此 全 賴 領 導 班 幹 部 之 策 略 及 計 畫 方 得 以 成 功 。

(二)班公約

　　團 體 的 運 作 必 需 有 相 互 的 承 諾 及 約 束 方 足 以 成 事 ， 而 班 公 約 的 訂 立 即 在 規 劃 班 的 共 同 守 則 ， 就 一 般 而 言 ， 班 公 約 可 謂 多 係 抄 襲 而 來 ， 其 內 容 主 要 在 遵 守 班 規 、 不 遲 到 早 退 、 遵 守 用 藥 規 定 及 安 全 採 收 期 、 確 保 品 質 、 不 私 自 銷 售 、 違 者 罰 款 等 較 普 遍 性 的 規 則 ， 至 於 規 定 中 之 違 規 罰 款 ， 多 數 未 強 收 ， 其 中 公 約 經 全 體 班 員 簽 名 認 同 者 僅 見 新 社 蔬 菜 產 銷 班 第 十 一 班 。

(三)基金運作

　　產 銷 班 活 動 之 各 項 開 支 主 要 依 賴 基 金 的 收 入 ， 一 般 而 言 ， 固 定 的 年 費 收 入 為 最 穩 定 的 來 源 ， 其 額 度 各 班 均 不 相 等 ， 其 餘 的 尚 有 徵 收 共 同 採 購 的 折 扣 、 共 同 運 銷 的 手 續 費 及 開 發 共 同 事 業 之 營 利 所 得 (表 一) ， 在 運 作 較 為 優 良 的 班 ， 固 定 年 費 的 金 額 佔 基 金 的 比 例 較 小 ， 而 班 共 同 事 業 的 盈 餘 提 撥 比 例 較 高 ， 運 作 較 差 的 班 多 賴 孳 息 、 所 得 ， 班 基 金 僅 為 一 種 不 流 動 的 資 源 ， 未 具 運 用 效 果 。 至 於 班 基 金 的 開 支 項 目 主 要 為 支 付 班 會 餐 點 、 文 具 、 旅 費 、 捐 助 、 禮 金 、 共 同 事 業 投 資 及 觀 摩 為 主 ， 較 少 用 於 研 發 工 作 。

表一、班基金來源

(四)教育訓練

　　近 年 來 政 府 積 極 推 動 產 銷 班 幹 部 訓 練 下 ， 許 多 蔬 菜 產 銷 班 的 班 幹 部 均 依 其 職 務 分 別 參 與 不 同 的 訓 練 班 ， 其 中 運 作 未 有 顯 著 績 效 的 班 應 已 在 改 良 場 、 縣 政 府 、 縣 農 會 及 各 鄉 鎮 農 會 受 過 基 礎 訓 練 ， 運 作 較 為 優 良 的 班 除 在 改 良 場 受 到 進 階 訓 練 外 ， 應 已 再 參 加 中 國 生 產 力 中 心 (CPC) 及 各 大 專 院 校 所 開 設 之 訓 練 課 程 ， 至 於 一 般 反 應 皆 認 為 行 銷 及 組 織 運 作 知 識 的 提 昇 最 具 成 效 。 另 近 年 來 由 於 評 鑑 活 動 的 舉 辦 ， 選 拔 出 不 少 績 優 的 產 銷 班 因 而 許 多 蔬 菜 產 銷 班 的 自 發 性 觀 摩 活 動 增 加 不 少 ， 其 行 程 中 除 參 觀 各 試 驗 場 所 及 批 發 市 場 外 ， 也 觀 摩 了 有 機 肥 製 作 工 廠 及 其 他 優 良 的 產 銷 班 。 顯 示 班 之 需 求 ， 除 生 產 技 術 外 ， 也 體 認 到 組 織 運 作 之 重 要 性 ， 但 因 蔬 菜 生 產 環 境 各 異 ， 各 班 通 路 選 擇 不 同 ， 觀 摩 後 之 學 習 效 益 則 各 班 不 一 。

營運管理與策略

(一)、生產管理

　　生 產 管 理 之 目 的 在 於 整 合 市 場 資 訊 據 以 安 排 生 產 計 畫 以 調 配 人 力 設 備 及 集 貨 場 所 ， 使 班 之 人 力 、 物 力 及 金 錢 最 省 ， 並 可 由 計 畫 中 整 合 班 的 資 源 達 到 最 小 投 資 ， 最 大 產 出 的 目 的 。

　　以 台 中 地 區 蔬 菜 產 銷 班 而 言 ， 因 受 限 於 過 去 資 訊 的 不 發 達 ， 導 致 蒐 集 市 場 行 情 資 料 者 較 少 ， 也 少 有 以 生 產 成 本 並 配 合 產 品 價 格 之 長 期 趨 勢 來 分 析 及 擬 定 生 產 計 畫 。 一 般 而 言 ， 皆 以 個 人 經 驗 判 斷 ， 採 傳 統 的 栽 植 方 式 ， 或 以 傳 統 的 品 種 來 安 排 年 度 的 生 產 事 宜 。 然 因 近 年 來 農 業 內 外 在 環 境 的 改 善 ， 使 得 產 銷 班 農 民 漸 漸 認 識 到 產 品 生 命 週 期 、 競 爭 及 消 費 者 意 識 抬 頭 的 變 遷 ， 許 多 產 銷 班 已 開 始 連 上 電 腦 網 路 ， 並 由 行 情 報 導 系 統 中 擷 取 所 須 資 訊 來 加 以 判 讀 分 析 ， 據 以 擬 定 一 年 之 生 產 計 畫 ， . 但 有 些 班 所 擬 定 之 生 產 計 畫 表 僅 是 作 業 曆 (表 二) ， 並 不 含 預 估 的 面 積 及 產 量 ， 也 沒 有 預 定 達 成 比 例 與 數 量 ， 因 而 未 能 達 到 產 量 控 管 的 作 用 ， 而 這 類 型 缺 失 普 遍 存 於 其 他 各 產 銷 班 ， 例 如 溪 湖 蔬 菜 產 銷 班 第 二 十 四 班 雖 早 已 規 劃 種 植 有 機 溫 室 洋 香 瓜 且 已 接 受 預 定 ， 但 遲 未 訂 定 生 產 計 畫 表 ； 而 大 村 蔬 菜 產 銷 班 第 二 班 雖 有 生 產 計 畫 但 僅 有 菜 種 及 面 積 ， 卻 欠 缺 產 量 ， 其 餘 之 班 雖 有 自 我 之 理 念 且 瞭 解 於 胸 ， 但 仍 未 落 實 報 表 管 理 。

表二、和平蔬菜產銷班輪作制度表

(二)品質管理

　　過 去 蔬 菜 產 銷 班 之 品 質 管 理 僅 在 農 藥 殘 毒 檢 測 上 建 立 吉 園 圃 的 標 章 ， 此 共 同 之 管 理 行 為 已 為 品 質 管 理 建 立 起 出 貨 檢 驗 的 重 要 一 步 ， 將 來 更 應 精 進 者 為 逐 步 加 強 每 位 班 員 之 分 級 包 裝 管 制 及 建 立 可 行 的 標 準 化 生 產 作 業 流 程 ， 並 控 管 肥 料 、 農 藥 及 設 施 的 種 類 ， 以 縮 小 班 員 間 的 品 質 差 異 性 達 到 均 一 品 質 的 理 想 ， 達 到 節 省 分 級 人 力 及 建 立 品 牌 的 目 的 ， 在 這 方 面 在 新 社 蔬 菜 產 銷 班 第 十 一 班 已 多 年 努 力 有 成 ， 該 班 除 要 求 班 之 產 品 必 須 套 袋 以 減 少 農 藥 的 直 接 沾 染 外 ， 尚 須 選 出 分 級 組 二 員 ， 互 相 專 職 的 為 對 方 所 組 班 員 分 級 理 貨 ， 而 所 篩 選 過 的 產 品 再 經 包 裝 人 員 的 複 檢 ， 必 須 經 此 二 道 品 管 關 卡 後 ， 產 品 才 流 入 市 面 ， 因 而 該 班 之 產 品 在 市 場 上 享 有 極 高 的 評 價 ， 農 林 廳 亦 相 當 肯 定 其 作 法 並 在 此 地 辦 理 全 省 性 的 觀 摩 會 ， 以 教 育 其 他 尚 未 管 制 的 班 。

(三)現場管理

　　一 般 產 銷 班 之 包 裝 作 業 現 場 ， 常 有 雜 物 堆 積 ， 看 板 、 缺 乏 規 劃 及 物 料 未 置 定 位 等 缺 失 ， 而 整 個 作 業 流 程 也 未 事 先 詳 加 設 計 ， 以 致 常 浪 費 許 多 空 間 與 時 間 ， 此 現 象 普 遍 存 於 一 般 具 共 同 運 銷 行 為 的 產 銷 班 。 究 其 原 因 乃 班 為 小 農 戶 所 組 成 ， 其 經 營 規 模 不 大 且 經 營 型 態 多 為 獨 資 ， 像 共 同 設 備 如 集 貨 場 等 ， 多 係 政 府 補 助 及 班 配 合 ， 因 受 限 於 業 務 量 及 配 合 款 資 金 籌 措 困 難 ， 因 而 規 模 大 都 在 50 坪 以 內 ， 且 必 須 容 留 部 份 空 間 供 班 會 議 使 用 及 堆 放 資 材 、 肥 料 與 農 機 ， 導 致 運 銷 作 業 環 境 狹 小 ， 物 品 雜 亂 ， 此 類 型 的 班 較 常 見 於 設 施 蔬 菜 (大 村) 、 菇 類 生 產 (新 社) 及 蔬 菜 加 工 (名 間) 等 類 型 的 班 ， 而 僅 負 集 貨 及 分 級 包 裝 的 班 ， 因 其 貨 源 在 產 地 已 做 過 初 步 整 理 ， 大 致 狀 況 略 優 於 前 者 ， 惟 仍 需 再 整 理 整 頓 。

(四)物料管理

　　對 於 降 低 成 本 的 作 法 當 中 最 能 為 蔬 菜 產 銷 班 接 受 應 用 者 為 農 用 資 材 (設 施 、 塑 膠 網 布 、 紙 箱 、 肥 料 、 農 藥) 之 共 同 採 購 ， 惟 目 前 之 資 材 採 購 尚 未 建 立 表 單 及 依 資 材 種 類 分 類 編 號 ， 而 採 購 點 之 設 立 亦 未 見 ， 大 都 採 零 庫 存 方 式 。 一 般 之 作 法 為 班 會 討 論 當 年 度 之 需 求 ， 而 以 班 幹 部 向 廠 商 詢 價 、 議 價 及 訂 購 ， 訂 購 完 之 資 材 由 班 員 繳 錢 認 領 並 分 別 保 管 ， 除 共 同 資 材 外 多 班 僅 提 供 儲 放 服 務 ， 無 倉 儲 管 理 ， 也 無 盤 點 動 作 ， 導 致 資 材 貯 放 未 先 進 而 先 出 造 成 部 分 資 材 的 庫 存 ， 此 現 象 較 常 見 於 紙 箱 的 管 理 。

(五)行銷管理

　　蔬 菜 產 銷 班 的 生 產 技 術 相 當 先 進 且 專 業 ， 但 對 行 銷 計 畫 及 能 力 多 數 並 不 內 行 ， 因 而 對 於 班 產 品 的 計 畫 、 市 場 通 路 的 選 擇 以 及 年 度 推 廣 計 畫 的 安 排 均 較 少 ， 對 於 顧 客 滿 意 分 析 、 價 格 策 略 等 問 題 也 較 少 考 慮 ， 但 近 年 來 在 與 大 型 超 市 或 量 販 量 的 交 易 經 驗 下 ， 有 不 少 努 力 的 成 果 可 供 參 考 。 以 新 社 香 菇 班 為 例 該 班 為 具 吉 園 圃 及 安 心 蔬 菜 之 班 ， 目 前 所 栽 種 者 為 最 新 品 種 台 農 1 號 香 菇 ， 其 行 銷 通 路 包 括 量 販 店 、 遠 東 愛 買 及 鮮 香 菇 經 銷 商 為 全 省 鮮 香 菇 台 農 1 號 的 最 大 供 應 單 位 ， 但 此 時 其 市 場 經 營 來 自 同 種 農 業 團 體 之 競 爭 經 營 日 趨 困 難 ， 其 行 銷 策 略 改 採 廣 辦 品 嚐 會 、 使 產 品 零 損 耗 及 快 速 補 充 新 鮮 貨 源 等 因 應 ， 至 於 另 一 班 ， 大 雅 蔬 菜 產 銷 第 一 班 以 其 生 產 清 潔 蔬 菜 並 有 吉 園 圃 標 章 之 優 勢 投 入 生 鮮 超 市 ， 但 在 配 合 超 市 之 促 銷 活 動 、 上 架 費 (1%) 、 年 終 獎 金 贊 助 及 週 年 慶 及 連 鎖 店 開 幕 折 扣 的 活 動 下 ， 仍 在 微 薄 的 利 潤 中 苦 戰 。

　　行 銷 超 市 所 能 賺 取 的 利 潤 相 當 有 限 ， 名 間 蔬 菜 產 銷 班 第 五 班 逐 決 定 將 班 之 次 級 品 全 部 搜 集 ， 並 委 託 加 工 製 成 各 類 型 加 工 薑 ， 而 這 些 成 品 再 經 班 之 小 包 裝 ， 委 託 每 位 班 員 為 售 貨 員 ， 並 計 算 成 本 訂 定 基 本 售 價 ， 基 本 售 價 包 含 加 工 費 用 25 元 、 班 基 金 (3%) 及 原 料 薑 之 成 本 、 利 潤 ， 凡 有 能 力 銷 售 超 過 基 本 價 格 之 銷 售 所 得 歸 班 員 ， 因 而 班 員 可 從 原 料 及 銷 售 勞 務 上 雙 重 獲 利 ， 並 大 大 提 高 班 產 品 之 附 加 價 值 。

(六)財務管理

　　財 務 管 理 係 將 產 銷 班 從 事 蔬 菜 產 銷 班 的 活 動 中 所 產 生 的 各 項 收 入 與 費 用 ， 透 過 會 計 的 方 法 ， 予 以 記 錄 、 整 理 、 彙 總 以 提 供 經 營 者 參 考 ， 其 經 常 使 用 的 財 務 分 析 有 收 益 力 、 生 產 力 及 成 長 力 ， 另 有 投 資 報 酬 率 等 分 析 工 具 ， 就 台 中 地 區 之 蔬 菜 班 而 言 ， 除 大 部 份 僅 有 班 基 金 之 流 水 帳 收 支 記 錄 ， 也 有 進 一 步 分 析 其 成 本 者 如 溪 湖 蔬 菜 產 銷 班 第 二 十 四 班 ， 但 多 為 簡 略 分 析 ， 內 容 雖 謂 簡 略 ， 然 對 一 般 產 銷 班 而 言 ， 已 是 跨 出 一 大 步 ， 將 來 應 往 電 腦 化 方 面 著 手 ， 以 提 高 財 務 管 理 效 率 。

(七)研究發展

　　訪 視 較 為 成 功 的 蔬 菜 產 銷 班 中 普 遍 有 一 相 當 重 要 的 特 色 ， 即 為 新 品 種 或 新 技 術 的 採 行 ， 有 上 述 二 項 行 為 才 能 提 高 班 產 品 品 質 及 創 造 差 異 性 ， 提 昇 市 場 的 拍 賣 價 格 ， 在 有 增 加 利 潤 的 誘 因 班 員 才 肯 認 同 班 之 計 畫 方 向 ， 配 合 共 同 生 產 與 運 銷 ， 以 埔 里 蔬 菜 產 銷 班 第 七 班 為 例 該 班 因 選 育 出 一 茭 白 筍 敢 當 種 而 大 量 繁 殖 推 廣 班 員 獲 利 ， 導 致 班 務 突 出 ， 溪 湖 鎮 蔬 菜 產 銷 班 第 十 二 班 則 以 育 苗 技 術 及 十 字 花 科 蔬 菜 育 種 有 名 ， 而 得 以 經 營 育 苗 業 務 ， 其 造 它 尚 有 採 溫 室 栽 培 (溪 湖 、 永 靖) 、 苦 瓜 嫁 接 絲 瓜 (新 社 、 社 頭) ， 配 合 新 品 種 試 作 (二 水 、 信 義) 、 新 技 術 採 行 (大 村) 等 方 法 來 提 昇 班 之 產 品 生 命 週 期 者 ， 以 增 其 永 續 經 營 能 力 。

結 語

　　台 中 地 區 蔬 菜 產 銷 班 因 多 分 佈 蔬 菜 生 產 專 業 區 內 ， 其 傳 統 經 營 模 式 建 立 已 久 ， 且 各 有 行 銷 管 道 ， 因 而 依 賴 班 組 織 之 意 願 並 不 甚 強 烈 ， 而 班 所 帶 來 的 營 運 績 效 亦 不 甚 顯 著 ， 因 而 班 員 多 在 期 盼 班 組 織 能 提 供 更 多 的 補 助 及 服 務 。 因 此 ， 未 來 本 地 區 蔬 菜 班 之 發 展 ， 應 在 班 幹 部 方 面 繼 續 培 養 其 行 銷 能 力 與 經 營 策 略 ， 對 於 班 之 生 產 計 畫 擬 定 亦 應 協 助 其 安 排 ， 使 其 班 會 議 有 一 基 本 計 畫 可 供 討 論 ， 且 可 因 資 訊 及 行 情 在 計 畫 上 之 應 用 而 隨 時 修 正 自 己 的 生 產 ， 達 到 計 畫 生 產 的 目 標 。 又 需 在 每 次 班 會 中 時 時 將 生 育 中 的 植 株 或 產 品 提 出 評 比 ， 利 用 品 質 管 制 之 80/20 理 論 改 善 生 產 之 多 數 問 題 ， 並 在 行 銷 管 理 中 多 體 認 當 前 的 威 脅 或 競 爭 ， 創 造 自 己 的 機 會 ， 也 認 清 班 之 劣 勢 及 優 點 ， 發 揮 所 長 ， 才 能 在 不 斷 的 研 究 發 展 後 ， 更 早 一 日 邁 向 企 業 化 經 營 。