推動台中地區～葡萄策略聯盟執行情形

文圖／戴登燦

一、成立緣起

　 　在台中地區葡萄栽培面積高達2,400公頃左右，主要品種為巨峰、蜜紅及義大利品種葡萄，年產值高達25億元。目前的輔導系統多以農會及政府為主，除蜜 紅葡萄農及部巨峰葡萄農已成立協會外，其餘的運作多以產銷班為主體，目前各班班務大多健全，但面臨加入WTO後葡萄進口關稅調降及景氣低迷之多重影響，葡 萄價格已漸滑落。雖然今年受風災影響，總產量減少尚未完全顯現衝擊，惟威脅已漸浮出，應該儘早提出對策並合作解決才能早日降低衝擊。

二、籌組經過

　　目前政府有意協助葡萄農成立生產性聯盟，但因過去各班參與他班間之合作事務不多，一時之間產銷班也不太瞭解策略聯盟之意義，本場遂於今年辦理策略聯盟說明會及進行策略聯盟可行性研究，經整理資料後以各班之意願資源草擬組織架構，以做為明年推動之參考。

三、聯盟組織架構

　　過去葡萄產銷班的班內或班間合作以及未來的班與班間合作都希望朝向共同採購及新品種(技術)研發上發展。然而進一步往建立策略聯盟組織進行時，各班的參與意願雖在可能參加及非常可能參加之間，但是意願強度還是中等左右，尚未有非參加聯盟不可的需求。

四、工作重點

1. 在會計方面：大部份班因交貨給農會共同運銷，貨款由農會處理，帳務處理的經驗與訓練較少，但也有部分做直銷的葡萄農會，例如美香、全聯及川太都有相關人才且已有電腦化記帳經驗，應借重及引入。
2. 在物流方面：目前在大村地區已有產銷班與統一速達合作；埔心地區則與宅配通合作；其他班也有自組車隊在配送，未來協助尋求穩定、快速及便捷的業者或班來合作可擴大通路及提昇配送效率。
3. 在葡萄子加工方面：利用釀酒後之葡萄子製成各種原料、半成品或成品可創造更高的附加價值，目前已有高雄喬治亞公司與本區葡萄農會合作，未來協助再開發多元化產品，以應付消費市場之多元需求。
4. 在葡萄酒加工方面：目前私人釀酒雖然不少，但規模及衛生仍嫌不足，待法令開放後將協助加強製酒技術之訓練及品管，並與有意願生產的農會合作共設酒廠或委託加工。
5. 在行銷方面：以目前各大型通路之銷售量尚不足以消化全部之貨源，因此協助維持個人即有銷路並拓展網路直銷、量販店市場(如家樂福)及加工廠等，讓高級、中級及次級品皆有較多之銷售空間。
6. 在資材供應方面：目前已有農會、肥料商及紙器廠商提供這方面的服務，本場將協助篩選幾家具垂直整合效益者以供結盟。

五、推動過程

1. 協助成立彰化縣蜜紅葡萄協會。
2. 整合102班葡萄產銷班。
3. 進行合作行為研究以提出有利及限制因子。
4. 初擬架構及研修。

六、執行成果

1. 已完成蜜紅葡萄協會之申請成立。
2. 九十年十二月召開共識營訓練乙次，培養領導與被領導者之互動。
3. 九十年度完成葡萄產銷班策略聯盟之可行性研究。
4. 九十一年完成品管圈訓練。

七、遭遇困難

　　高級品不易掌握、人才及經費不足、共識程度不高、應先解決通路及配送再組聯盟，否則中級品將會是最大的考驗。

八、未來展望

　 　本來各產銷班就已是一種聯盟的組織，其策略則是運用資訊交流、規模擴大及垂直式、水平式的整合來達到互補互利。今日之策略聯盟只不過把平日班員間比較容 易合作的項目擴大到其他班，以便建立更大競爭優勢來形成目前的生存利基，並吸引個別的資源投入，進而執行及改善經營活動。方法則是依不同組織生命週期循序 漸進、以有意願項目為優先、並估算獲利率及個別資產之運用，讓彼此真正能互補及互利。在與異業合作部分，牽涉到信用、利益、品質及服務等，如以既有之合作 對象經篩選後再結盟其風險較小，但也可開發新關係以防壟斷。另外，將結合電子商務之無遠弗界特性、量販店與批發市場之快速分貨能力、倉儲業之冷藏或倉儲空 間以及加工業者之技術，讓各級葡萄依不同等級適等適銷，那面對進口葡萄的衝擊將可減至某部分等級而不致於全面受影響。