葡萄策略聯盟之籌設

文／戴登燦

一、前言

　 　在台中地區葡萄栽培面積高達2,500公頃左右，主要品種為巨峰、蜜紅及義大利葡萄，年產值高達25億元。目前的輔導系統多以農會及政府為主，除蜜紅葡 萄農及部分巨峰葡萄農已成立協會外，其餘的運作多以產銷班為主體，目前各班班務大多健全，但面臨加入WTO後葡萄進口關稅調降及景氣低迷之多重影響，葡萄 價格已漸滑落。雖然今年受風災影響，總產量減少尚未完全顯現衝擊，惟威脅已漸浮出，應該儘早提出對策並合作解決才能早日降低衝擊。

　　目前政府雖有意協助葡萄農成立生產性聯盟，惟因過去各班參與他班間之合作事務不多，政府宣導也少，因此，探討現有合作行為再做一策略聯盟之初構及建議，將有可為他日實際聯盟運作之參考。

二、合作行為模式

　 　過去葡萄產銷班的班內或班間合作以及未來的班與班間合作都希望朝向共同採購及新品種(技術)研發上發展。然而進一步往建立策略聯盟組織進行時，各班的參 與意願雖在可能參加及非常可能參加之間，但是意願強度還是中等左右，尚未有非參加聯盟不可的需求。未來，在提供聯盟運作的場所上各班雖然很樂意，但出起錢 來卻不太大方，另外，提供技術雖也願意，但人才還是缺了點，所以光是班與班的水平式合作還是不太夠，必須再加點外面的設備與人才進來組織才能動起來。

三、異業聯盟

　　從企業經營觀點看，一般葡萄產銷班的人才力及財務力是比較薄弱的，應該積極尋求互補，以利產業發展。

1. 在會計方面：大部份班因交貨給農會共同運銷，貨款由農會處理，帳務處理的訓練較少，但也有部分做直銷的葡萄農，例如美香、全聯及川太都有相關人才且已進入電腦化記帳。
2. 在物流方面：目前在大村地區已有產銷班與統一速達合作；溪湖地區則有果農與白牌計程車合作；其他班也有自組車隊在配送，未來則可尋求穩定、快速及便捷的業者或班來合作可擴大通路及提昇配送效率。
3. 在葡萄子加工方面：利用釀酒後之葡萄子製成各種原料、半成品或成品可創造更高的附加價值，目前已有高雄喬治亞公司與本區葡萄農合作，未來應可再開發多元化產品，以應付消費市場之多元需求。
4. 在葡萄酒加工方面：目前私人釀酒雖然不少，但規模及衛生仍嫌不足，待法令開放後應加強製酒技術之訓練及品管，並與有意願生產的農會合作共設酒廠或委託加工，將是一種不錯的選擇。但有時葡萄產期太集中，單一廠是否有能力消化所有原料？則應事先考慮。
5. 在行銷方面：以目前各大型通路之銷售量尚不足以消化全部之貨源，因此維持個人即有銷路並拓展網路直銷、量販店市場（如家樂福）及加工廠等，讓高級、中級及次級品皆有較多之銷售空間。
6. 在資材供應方面：目前雖有農會、肥料商及紙器廠商提供這方面的服務，可以選擇幾家具垂直整合效益者以供結盟。

四、結語

　 　本來各產銷班就已是一種聯盟的組織，其策略則是運用資訊交流、規模擴大及垂直式、水平式的整合來達到互補互利。今日之策略聯盟只不過把平日班員間比較容易合作的項目擴大到其他班，以便建立更大競爭優勢來形成目前的生存利基，並吸引個別的資源投入，進而執行及改善經營活動。方法則是依不同組織生命週期循序漸進、以有意願項目為優先、並估算獲利率及個別資產之運用，讓彼此真正能互補及互利。

　 　尤其在與異業合作部分，牽涉到信用、利益、品質及服務等，如以既有之合作對象經篩選後再結盟其風險較小，但也可開發新關係以防壟斷。另外，若能結合電子商務之無遠弗界特性、量販店與批發市場之快速分貨能力、倉儲業之冷藏或倉儲空間以及加工業者之技術，將可讓各級葡萄依不同等級適等適銷，那面對進口葡萄的衝擊將可減至某部分等級而不致於全面受影響。