臺灣農業產銷班策略聯盟之研究

  

文／張正英

  

一、策略聯盟與農業產銷

　 　策略聯盟(strategic alliance)是近代企業為進一步發展與突破經營瓶頸，所採取的重要而有效因應對策，亦是企業組織間相互需要、相互結合，追求效率與競爭優勢的策略。臺灣農業產銷組織，歷經數十年發展仍脫離不了單打獨鬥與各行其道之運作方式，雖有整合之理念，惟尚欠具體思維模式及具體作法。

　　臺灣地區農業產銷班自民國七十八年開始，至今已涵蓋農產、特產、園產、畜牧、水產、觀光農業等，並已列入農政單位登記輔導，班數達六二○○餘班。如何就這些產銷班之組織結構、經營理念、發展願景，引導發展為策略聯盟之理念並付諸實施，為本研究探討方向與目標。

　　因此希望運用現代化企業整合、行銷結合、策略聯盟之理論及實際應用案例，發展一套適合當前農業情勢環境及永續經營之『農業產銷組織策略聯盟』，以引導今後發展之方向。

二、企業策略聯盟對臺灣農業產銷組織再造的啟示

　 　在傳統經濟思想薰陶下，自由競爭一直被奉為圭臬，企業經營一向追求的目標，就是極盡其所能，在市場中銷售產品，贏取消費者，獲得顧客，擊敗競爭對手。近 一、二年來，在工商企業資訊中，幾乎每週都可以看得到企業在變革，舊的組織經營與行銷的準則不再奏效，這種變革陸續在醞釀與發展，並意味著，將來的企業是 屬於少數優勢者所有，未充分準備的企業，將被淘汰出局。

　　真正的企業變革，是組織之間，改以『團隊合作』，合力創造價值，先進先知者開發出新的合作經營方法，協助企業獲取前所未有的獲利與無比的競爭力，構建企業間的新關係，這種新關係的建立，遠超過人員縮編，組織重建，所獲得降低成本效益，這種『新夥伴關係』(new patnering)，是企業界追求的方向。

　　在很方便就可得到的資訊，在各種科技付出代價，就可以得到的企業競爭環境下，以及全球為市場消費的普及，都使企業者競爭壓力加劇，尤為甚者逐步侵蝕應有的利潤，造成企業競爭的差異逐漸模糊，因此企業者一直觀察、尋找新的競爭優勢來源。

　　由商品開發，顯現的競爭優勢愈來愈少，企業者不得不轉向其他可以替代的新生產力與新的競爭力。亦就是積極追求『吃更大的餅』的策略，有前瞻眼光的企業者，已經不再搶吃這塊餅，為何不各方聯手來把『作塊更大的餅』，讓各方都同時受益。

　　企業界跳脫了傳統組織的思考限制，挖掘開採新的生產力寶庫，橫跨在自我組織界線外，藉由外部新夥伴、新團隊的形成，不再以降低成本為手段，而是在創造新的價值。這種新團隊不僅代表新的企業夥伴的形成，更為雙方、多方提昇生產力，開創新價值的根本。

　 　這種結為夥伴的組織間，能持續地追求更多生產力更多新價值時，也創造了傳統經營無法匹敵的永續優勢，這種風潮，每天在醞釀，每天在發生，不斷地在擴大，傳統的產業、高科技產業、配銷物流業、電訊服務業、傳播媒體業、金融保險業，從合作、結盟、購併造成一股不容忽視的2000年來的新趨勢，在這股風潮領先 的企業，憑藉夥伴關係帶來成果與優勢，必然可以痛擊遲鈍的對手，因此希望本世紀視具有競爭力產業，必然要學習、建立有效的夥伴關係。

　　臺灣農業之小農經營型態，無法順應未來各種產業間的競爭，因此在此時規劃推動農業策略聯盟，整合農民組織，產銷結構，構建聯網，以發輝組織效能，創造競爭優勢，替臺灣農業構建因應加入W.T.O.以後的經營模式。

　　因此本場希望在企業界風行策略聯盟之際，針對臺灣農業產銷班之組織結構、發展願景、模擬農業產銷組織推動策略聯盟之模式及方法，著手下列研究：

1. 農企業策略聯盟理念之確立。
2. 農業產銷組織與聯盟結構分析研究。
3. 農業產銷組織企業化發展願景與農業經營定位分析。
4. 農業產銷策略聯盟運用模式建立。

三、農業產銷組織運作與策略聯盟探討

　 　本研究採取『個案研究法』，因為將來目標在於構建組織的策略經營模式，必須以『組織體』為分析對象，配合廣泛的問卷調查，深度的個案訪談與直接觀察，採 資、量、廣、深兼顧之方式，進行資料蒐集、調查訪問、整理分析，因為研究結果，是要運用組織的運作行為及策略手段，達到預期的目標，並落實在實際運用。因 此本個案研究所探討重點包括：

　 　國內外企業及文獻探討：國內外有關企業組織、組織變革、企業再造、策略規劃、策略管理、策略聯盟相關文獻掌握解讀運用，近期(五年內)國內外中大企業 (電子、電訊、資訊、金融、航空、家電、聯鎖業、零售業等)之經營變革、企業整合、策略聯盟、產業併購、競爭優勢等個案分析探討。

　　農業產銷組織運作探討：臺灣當前農業生產組織，農企業之組織型態運作方式、功能行為、經營能力、競爭能力等予以通盤瞭解及個案分析。

　　農業產銷組織結構探討：對目前產銷組織，予以分類，並就其結構、功能、運作、願景、能力、效率等，作廣泛抽樣調查分析。探討產銷組織整合與再發展，全面性教育溝通及進行個案調查分析。

　　農業產銷組織變革探討：參考國內外近企業界有關組織再造、企業變革、策略聯盟相關文獻。瞭解企業界之組織重整、策略聯盟具體作法及實例。

　　產銷組織導入策略聯盟探討：農業產銷組織導入策略聯盟作法分析及研擬，從策略聯盟之理論、成功案例、農企業問題、產銷組織發展，進行座談研討與教育溝通。

　　策略產銷策略聯盟模式建立：依產業特性，研擬不同農企業組織、產銷班組織之策略聯盟運作模式。依地區環境，研擬地區內各產業間策略聯盟模式。在農企業整體架構下，試探從產業別及地區別，再整合全國性策略聯盟之運作模式。

　　個案調查訪談方面：在台灣中部地區選定下列產業，對其經營體個別訪談對策略聯盟之瞭解及反應及個案觀察，包括：蜜紅葡萄、觀光農園、有機農業、食用菇類、花卉、農會、協會、合作社、產銷班、農民及其上、下游相關業者。

四、經營個體對策略聯盟之反應程度分析

產業別		葡萄		有機農園		觀光農園		食用菇園		花卉農戶		計
		個體	%	個體	%	個體	%	個體	%	個體	%	個體	%
對策略聯盟認識程度(本調查前之行為認知)	樣本	21	100	35	100	15	100	184	100	31	100	120	100
	不瞭解	4	19.05	7	20	0	0	8	44.45	11	35.48	30	25
	瞭解	9	42.86	11	31.43	3	20	6	33.33	12	38.71	41	34.17
	很瞭解	8	38.09	17	48.48	12	80	4	22.22	8	25.81	49	40.83
對策略聯盟的需求性(經資料及解說後)	樣本	17	100	28	100	15	100	10	100	20	100	90	100
	不需要	5	29.41	0	0	0	0	0	0	8	40	13	14.45
	需要	1	5.88	3	10.71	0	0	2	20	5	25	11	12.22
	很需要	11	64.71	25	89.29	15	100	8	80	7	35	66	73.33
對策略聯盟教育輔導需要性	樣本	22	100	35	100	15	100	18	100	26	100	116	100
	不需要	0	0	8	22.85	0	0	0	0	7	26.92	15	12.93
	需要	2	9.1	5	14.29	2	13.33	4	22.22	8	30.77	21	18.10
	很需要	20	90.91	22	62.86	13	86.67	14	77.78	11	42.31	80	68.97
如果這個產業團體要成立策略聯盟	樣本	18	100	35	100	15	100	18	100	26	100	112	100
	不贊成	0	0	0	0	0	0	2	11.11	4	15.38	6	5.36
	贊成	3	16.67	8	22.86	0	0	4	22.22	4	15.38	19	16.96
	很贊成	15	83.33	27	77.14	15	100	12	66.67	18	69.24	87	77.68
資料來源：民國八十九年六～十二月本研究結果

五、農業產銷策略聯盟發展觀念

　 　團結可以產生力量，兩個人以上同心協力，一定比個人單打獨鬥，更能發揮戰鬥力亦更容易達成目標，這是大家都懂的道理，當年在發展農業產銷班的基本理念亦 在此。時代潮流日新月異，社會環境瞬息再變，面對激烈的市場競爭，企業經營如何在競爭者環伺中求生存，並超前領先，是每一位經營者，必須深思及解決的重要 課題。

　 　產業界間相互合作、結盟，或因理念結合擴大規模，或互補長短或各蒙其利，是當前產業界，採聯合作戰，共同對應市場競爭的途逕。產業聯盟若能成功，且順利 運作，可以有效彼此整合產業資源降低運作成本，人才資訊交流人力效率大幅精進，發揮彼此合作經濟利益非同昔比。但是不同的企業體，彼此的經營背景、企業複 雜，各種不同壓力、環境變數無法預料頗多，因此在規劃農業產銷策略聯盟之前，評估的作業非常重要，尤其是以生命特產業，其用來分析評定基礎、概念、參數、 方法，都必需非常慎重，而且要求其正確，這套評估分析有待進一步探討。

　 　用一個輕鬆的觀念闡述農業產銷策略聯盟之願景，可用「愉快的合作，達成美麗的夢境」，並可列舉十大願景：1.更豐富的利潤。2.更低廉的成本。3.更優 越的品質。4.更廣大的市場。5.更美好的形象。6.更信賴的消費。7.更暢通的資訊。8.更先進的科技。9.更意義的價值。10.更完美的成就。

　 　農業產銷組織採取策略聯盟，是否能達成1＋1倍於2，2＋2＝5的規模經濟加乘效果嗎？必須建立在基本理念的清楚與原則的把握，策略聯盟涉及兩個或兩個 以上產銷或異業單位共同參與一個聯盟協定或組織，因此各自的組織、目標、策略、技術、設備、人員及文化都會產生相互影響或衝突，一個雙贏的策略聯盟，必須 捐棄本位主義而與其他產銷組織合作。

　 　欲追求成功的策略聯盟，必須掌握「明確的目標」使參與的組織經由聯盟的運作，獲得共同的利益，要比單一組織單打獨鬥所獲得的更多。至於目標的訂定，則需 依據雙方合作的標的物與動機，可以是穩定及擴張市場、也可以是建立共同品牌，關於目標的訂定，有賴所有參與聯盟的產銷組織對於彼此策略聯盟型態的決定、共 識與承諾。

六、農業產銷組織策略聯盟的運作

　　策略聯盟的型態可以採合資的方式，建立一個新的聯盟組織；也可以採取專案式或契約式的非股權之合作聯盟協定；因此，策略聯盟的型態必須配合明確的聯盟目標，予以有效組合與決定，以發揮聯盟的合作綜效，從組織、生產、行銷、財務、資訊等等有不同的策略，去尋求聯盟型態。

　 　我國即將加入W.T.O，以及日益開放的國際化競爭市場，一向單打獨鬥的產銷組織，已經漸漸體會到必須加強組織間的合作或策略聯盟，結合組織間合作的力 量，採取行銷協定、產銷聯盟，才能有效降低生產成本、提高品質、創造產品價值、而建立自有品牌、行銷管道，從而提昇產銷組織優勢的競爭力。以當比較簡單組 織架構運作，有下列：

　　「產銷聯盟體系」，聯盟雙方產業具有產銷互補的功能性結合。聯盟一方與市場訂行銷協定價格穩定。另一方專責生產、品質提昇、提高市場競爭力。

　　「核心與衛星體系」，由中心農場與衛星農場，結合成一個產銷體系，雙方建立互補的關係，發揮互利的功能，達到合作發展、共榮共存的目的。

　　「行銷聯盟體系」，有限的產品共同進行行銷作業，此種聯盟型態可以擴大生產經濟規模，提昇產業的市場競爭力、建立共同品牌，由農會、合作社整合結合區域內產銷班共同組成行銷聯盟，為區域行銷共同體。

　　「異業的聯盟體系」，基於生產資源利用，異業資材導入、商品化開發、行銷網路構建、資訊研發能力提昇等，均非農業領域本身所能達成，尋求異業領域，構成新夥伴，連結為完整的產製，銷運、品質商品、行銷之聯網，為農業產銷策略聯盟所追求的。

七、農業產銷策略聯盟是創建農業優勢的途徑

　 　在二十世紀末，企業界為求贏的策略及競爭力優勢，風行組織整合與變革，同業同質間購併，領域外的產業聯合與異業結盟，這種趨勢愈來愈興盛，工商企業如 此，假若農業產業不及時採取這種策略，在面臨我國加入WTO農業可能面臨的衝擊，同時面臨臺灣小農經營環境個別體質，弱不禁風，在這劇烈改變環境下，農業 產銷策略聯盟，應該是適得其時的產物。

　 　臺灣農業產銷班組織運作以來，從個別農民單打獨鬥，到群體組織共同經營，已發揮了一些團結合作效果。但是規模仍然太小，要構建品牌，開拓市場管道，仍然 力不由己。因此倡導採取區域性結盟、產業間結盟、產業別結盟、異業別結盟跳脫過去以降低成本為唯一經營利基手段，改變為提昇生產力，強化競爭力之策略，是 為農業要成為具有競爭優勢之產業，必定要走的一條路。